파는 것이 인간이다 - 자본사회 생존법

파는 것이 인간이다 To Sell Is Human (2014/07/17)

다니엘 핑크 지음/김명철 옮김 | 청림출판 | 2013.8.12 초판1쇄

2015/11/18

자본주의 중심 나라 미국인이 자본주의에 대해 제대로 느끼게 되면서 ... 쓴... 당연한 이야기! 전자책이라 알라딘 ebook 오랜만에 로그인해 다운 받아서 이동하는 지하철에서 빠르게 읽었다! 편집도 딱 좋다. 다시 읽으니 ABC와 ABC의 명쾌한 방법에 집중 되더라!

2014/07/17

- 광고와 관련 있으신 분은 CSR까지 연결되면서 재미나게 봤을 것 같다. 광고에 속지 말아야지! 하지만 이 책은 광고가 아니라 선의로 쓴 작가의 행동 이끌어내기로 보면 좋겠다. 고 생각했다.

전자책 50% 할인쿠폰이 이메일로 도착했다. 검색했는데 의외의 책이 전자책으로 있었다. 머뭇거림 없이 주문했다. 요새 인문학이 중요하다는 이유는 자본주의 사회에서 그만큼 파는 것이 중요하고 구입하는 것이 사람임으로 당연한 이야기. 요새 나는 '생산하는 사람'이란 물음이 먼저 였다. 생산해 내야 팔 수 있는게 아닌가?

 

그러고보니 메이커스를 읽고 연결된 생각임을 알았다. 외할아버지는 발명을 기업에 팔았다. 그러나 지금 시대라면 기업가(생산자)가 될 수 있었을 것이란 이야기로 시작했었지. 그렇게 다니엘 핑크가 설명하는 세일즈의 범위(정의)를 넓여보자는 주장에 읽어보기로 했다. 비판매 세일즈란 용어를 사용했다. 물론 다단계 판매(허가난)에 가면 듣는 소리가 프로컨슈머와도 이어진 개념. 검색해보니 앨빈 토플러가 사용하기 시작했다는데... 지르고 읽지 못한 이분의 '부의 미래'도 정리해야지!

넓게 보면 '자본주의 변화에 적응'이란 것으로 이해될 수 있겠다.

[저자의 의도]

이런 책을 낸 것은 판매(강박)에서 벗어나지 못할 바엔 즐겨라와 자신의 것을 교환하고 활동하는 삶이 끼치는 긍정성에서 출발했던 것 같다. 이런 글을 쉽게 써야 되는데 적고 보니, 꼬아 적기만 하는 것 같다. 그래도 저자의 글은 쉬우니까! 그렇게 자본주의 사회를 벗어나지 못하니까 적응하고 노력하라! 이런 이야기로 끝나는 것 같다. 제시한 방법은 지금까지 사회심리학과 교육학에서 실행된 실험 결과를 잘 재단했던데, 광고학과 연관되어 있는 느낌을 받았다.

이름난 저자의 책은 후기보단 우선 읽고 제대로 이해했나는 측면에 읽는 편이다. 왜냐면 요약을 읽는 것과 타인의 후기를 읽는 것보다 더 큰 배움이 자신이 스스로 읽어 느낀 감동,결론이라 생각하기에 그렇다. 하지만 요새는 많은 책들이 순식간에 나오기에 어떻게 해야할지 고민된다. 이 저자의 책도 기대했고, 읽었는데, 읽은 후엔... 영어 훈련한다는 생각으로 유투브에 올라온 동영상 후기도 봤지만서도...

1부에선 세일즈에 대한 기존 관념들을 이야기

2부에선 사회과학의 연구결과를 토대로 다른 사람을 움직이는데 필요한 가장 가치 있는 3가지 자질인 동조Attunement-다른 사람과 조화를 이루는 조율방식, 회복력Buoyancy(의문문으로 시작하는 자기 대화,긍정적정서)-'거절의 바다'를 헤쳐나오는 방법, 명확성Clarity-풀어야할 올바른 문제의 발견 에 관해 설명한다. 

3부에는 그렇다면 세일즈에 성공하려면 어떻게 해야 하는가? 를 이야기한다. 파는 것이 인간이면, 모든 인간이 다 팔고 있다는 뜻이니 세일즈의 성공이 필요하긴 하다. 피치(유용성, 호기심, 구체성)-설득력 있게 요점만 전달하는 능력,즉흥연기-순간적인 판단력과 대처력,기여-도움이 되게 만드는 힘.

읽으면서 정말 미국과 우리나라 환경은 정말 다르구나!

-직업의 세계에 어떤 일이 벌어지고 있는지 이해하기 위한 한가지 방법은 사람들이 어떤 직업을 갖고 있는지 알아보는 것이다.-42

-조 지라드의 이야기가 나왔다. 나역시 최고로 꼽고, 좋았던, 최고의 하루How to Sell Anything to Anybody가 200만부를 팔았단다. 차를 한대 한대씩 팔아서 일년에 1,425대를 팔았던 사람의 이야기는 정말 재미있고 유익했다. 왜곡된 기억인지 모르지만 '만나라 만나라 또 만나라'로 정리했었다.

그런 구식 비즈니스와 "고객이 어떤 질문도 하지 못하면 저는 이렇게 합니다" 그녀가 내게 말했다. "저는 '쉐보레닷컴'에 같이 들어가 보시죠'라고 말하고 함께 답을 찾아 나섭니다.라고 태미 다비쉬는 말한다고 한다. 다니엘 핑크는 큐레이터란 용어를 사용하더라.

-구매자 위험부담의 원칙과 판매자 위험부담의 원칙
- 세일즈에서 거절의 바다를 헤쳐나오는데 의문문을 그 형태만으로도 대답을 이끌어내며, 그 대답은 임무를 수행하는 데 실질적으로 도움이 되는 전략을 담고 있다-104 부분을 읽었는데, TDD가 떠오르는건 비약이겠지!

왜 이 책을 읽었는지 잊지 말자!! ...

영어 훈련하려고 , 정말 원서는 쉽게 구했다. *_*

a foot in the door 한발 먼저 들여놓기

Dilbert cartoon

cold call 

메타 분석(단일 주제로 실시된 많은 통계적 연구를 다시 통계적으로 통합하고 요약하는 비교적 객관적인 기법)

Watch, Wait, Wane.

- 제프 베조스Jeff Bezos는 회의때 빈의자를 가져다 둔다.

통계

-미국 제조업 규모 약 2조달러

-세일즈는 미국 내 총 노동인구 중에서 여전히 사무관리직에 이어 두 번째로 큰 직업군으로 남아 있으며, 이는 지난 수십 년간 지속되고 있다.-23 (전자책이라 페이지가 변한다)

유럽연합 통계기관인 유로셋Eurostat 에서 집계한 가장 최근 데이터에 따르면, 2억 명이 넘는 유럽연합 노동자들의 약 13퍼센트가 세일즈 일을 하고 있다.

-미국내 7,000명을 대상으로 통계를 냄. 선거에선 보통 1,000명으로 한단다. 아흐 3억5천만명의 인구를 가진 미국이 이정도면 우리나라는...^^; 지역 편중되지 않은 인원인지가 참 궁금한데 그런 이야기는 쏙 빠져있다.

-동 세대 최고의 노동경제학자라 할 수 있는 하버드의 로렌스 캇즈Lawrence Katz도 이에 동의한다. 그는 중산층 근로자의 미래가 대기업 근로자가 아니라 자급자족형 '장인artisans'이 될 것이라고 예상한다.-35

-1982년에는 전 세계 인구가 46억명이었고, 휴대전화 가입자 수는 한명도 없었다. 오늘날에는 전 세계에 70억 명의 인구가 살고 있는데, 휴대전화 가입자 수는 60억 명에 달한다.-37